売上をのばす
販売する商品が決まっているとして、売上を伸ばす方法を考えます。
売上＝販売数×販売価格
ですから、売上を伸ばすためには、商品をたくさん、そしてできるだけ高く、売るということになります。
売上を伸ばす方法は幾通りもありますが、その本質を考えると、基本的に下記の４通りに分類できます。
- 新規にお客を獲得する
- お客の購入頻度をあげる
- 流出するお客を減らす
- お客の購入単価をあげる
つまり、売上を伸ばすためには上記の４項目を考えればよいのです。
同じ商品を販売している小売業をみても、販売数、販売価格が異なっています。
同じ商品を売っているのに、どこからこの差が生まれているのでしょうか？
この分類は、売上の違いを分析した結果でもあります。
ここでは、商品の質は一定として考えています。売上を延ばすためにどのように顧客へ働きかけるのかがテーマですから、まずはターゲットとなる顧客を見極める必要があります。
新規顧客を獲得する
新規顧客が獲得できなければ、次のステップには進めません。
最初の顧客は新規顧客です。新規顧客を探すことは避けては通れないステップです。
ターゲットがいないところへいくら広告を出しても効果があるはずがありません。
ターゲットとなる顧客がどこにいるかリサーチし、集まっている場所へ広告します。
広告のしかたは、千差万別です。繰り返しになりますが、ターゲットの見極めが重要となります。
ターゲットが漠然としていると、打つ手も漠然としてしまい効果が薄くなってしまいます。
顧客の購入頻度をあげる
- 会員制や定期購入などで購入しやすくする。
- ポイントを進呈しおトクにする。
顧客となんらかのつながりを持ち続けることで、繰り返し購入してもらえるリピータが増えると、購入頻度があがります。
流出する顧客を減らす
なぜ、流出するのかその原因を考えます。
内的要因としては、商品に問題があるのか、顧客の期待に答えられてないのか、販売ルート（手続き）がわかりにくいのか、外的要因としてはライバルの登場、市場のニーズなども考えられます。
顧客の購入単価をあげる
単価の引き上げも売上増加につながります。
ただ、これまでの視点とちがい、単価引き上げは顧客の流出につながりかねません。
しかし、単価を高くしても売れる商品はあります。
付加価値をつけ、価値を認識してもらえれば、単価が高くなっても購入数は同じということもありえます。
また、単価は同じでも、１個あたりの内容量を減らすことで実質値上げというやり方もあります。
まとめ
売上をあげる方法は何通りもありますが、その方法は４つの種類に分類できることを示しました。
また、４つの視点から売上をあげる方法を考えると、より具体的でイメージしやすい方法が見つかることを示しました。
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