メーカーのチャネル戦略

メーカーに絞ってチャネル戦略を考える。

3つの基準

  • 広狭基準
    流通業者の数(販売窓口)。
    消費者に直接流通しない場合も数として数える。
    直接流通チャネル(消費者に直接供給する)、間接流通チャネル(卸売業者、小売業者を通す)
  • 長短基準
    流通経路の長さ(段階の数)を考える。
    開放的流通チャネルは、卸売業を活用する。
    直接流通チャネルを使わずに(間接流通チャネルの場合で)、段階の数を短くするためには、選択的流通チャネルか排他的流通チャネルを使う。
  • 開閉基準
    流通業者がメーカーとの取引に依存するかどうか。
    特定のメーカーのみを取り扱うのは専売店

流通チャネルをコントロールする3要素

  • 取扱店数
    小売業の数を増やすと、販売量が増える
  • 販促協力度
    小売業が販売促進に協力してくれる度合い
  • 小売価格
    小売店頭価格を下げないようにすると効率的な販売になる。
    小売業の統制可能度合いがカギ。

経路販売額

小売販売価格の事。

メーカーと小売業との共同で市場に対して行動した結果なので、経路販売額は結合算出である。

結合算出が生み出されるしくみ

流通チャネルをコントロールする3要素(取扱店数、販売協力度、小売価格)で直接影響することもあり、3要素が相互依存関係で影響することもある。

 

流通チャネルコントロールの限界

流通チャネルをなかなかコントロールできないこともある。

取扱店数が増加しすぎた影響による

同じ地域内で取扱店数が増加しすぎると、ブランド内競争が激しくなり、製品の価格は低下してしまう。

製品価格が低下することで他店との差別化が難しくなり、小売店舗のメーカー販促協力度が低下する。

 

小売価格と小売マージンの影響による

ブランド内競争により小売価格が低下すると、小売マージンが低下する。すると、メーカー販促協力度も低下する。

小売マージンを大きくするために小売価格を大きくすると競争力を失い、その結果経路販売額が減少することになる。