メーカーのチャネル戦略
メーカーに絞ってチャネル戦略を考える。
３つの基準
- 広狭基準
流通業者の数（販売窓口）。
消費者に直接流通しない場合も数として数える。
直接流通チャネル（消費者に直接供給する）、間接流通チャネル（卸売業者、小売業者を通す） - 長短基準
流通経路の長さ（段階の数）を考える。
開放的流通チャネルは、卸売業を活用する。
直接流通チャネルを使わずに（間接流通チャネルの場合で）、段階の数を短くするためには、選択的流通チャネルか排他的流通チャネルを使う。 - 開閉基準
流通業者がメーカーとの取引に依存するかどうか。
特定のメーカーのみを取り扱うのは専売店。
流通チャネルをコントロールする３要素
- 取扱店数
小売業の数を増やすと、販売量が増える - 販促協力度
小売業が販売促進に協力してくれる度合い - 小売価格
小売店頭価格を下げないようにすると効率的な販売になる。
小売業の統制可能度合いがカギ。
経路販売額
小売販売価格の事。
メーカーと小売業との共同で市場に対して行動した結果なので、経路販売額は結合算出である。
結合算出が生み出されるしくみ
流通チャネルをコントロールする３要素（取扱店数、販売協力度、小売価格）で直接影響することもあり、３要素が相互依存関係で影響することもある。
流通チャネルコントロールの限界
流通チャネルをなかなかコントロールできないこともある。
取扱店数が増加しすぎた影響による
同じ地域内で取扱店数が増加しすぎると、ブランド内競争が激しくなり、製品の価格は低下してしまう。
製品価格が低下することで他店との差別化が難しくなり、小売店舗のメーカー販促協力度が低下する。
小売価格と小売マージンの影響による
ブランド内競争により小売価格が低下すると、小売マージンが低下する。すると、メーカー販促協力度も低下する。
小売マージンを大きくするために小売価格を大きくすると競争力を失い、その結果経路販売額が減少することになる。
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