流通系列化

流通チャネルをコントロールするために、卸売業、小売業などの流通業を組織化する。組織化には主に4つの形態(販社型、直販型、一貫型、代理店・特約店)がある。

 

販社型

 

卸売段階を垂直統合する。
卸売業は、メーカーの専属販売会社となる。
小売段階は組織化せず、幅広く、数多く、小売業と取引する。

 

 

直販型

自社の営業部門が小売業と直接取り引きを行う。
卸売段階は、メーカーの内部組織が行う。

 

一貫型

販社型と同様に卸売段階は垂直統合する。
小売段階も小売業を緩やかに組織化する。
例)家電化粧品

 

代理店・特約店制度

代理店:卸売業(メーカーから特別の便宜をはかられている)
一定の地域で販売権を得ている。
特約店よりも契約は厳密。一次卸売業の存在。
特約店:メーカーとの関係は代理店よりもよわい
1次特約店と2次特約店(1次特約店を介してメーカと関わる)

 

流通系列化と取引制度

メーカーが流通系列化政策を推進するための、いろいろな取引制度について

一店一張 合制

卸売業には特定の小売業を指定する。

小売業には特定の卸売業を指定する。

卸売業や小売り業は取引先を選ぶことができず、メーカーがそれをコントロールする。

それによって、自社製品の価格維持をはかる。

 

テリトリー制

メーカーが自社製品を扱う販売業者の営業地域を制限する。

 

専売店制

メーカーが卸売業や小売業に対し、他社製品の取扱を禁止したり、制限する。

排他的流通政策の有力な手段の一つ。

自社流通チャネルから競争相手の製品を排除できる。

 

店会制

メーカーが自社製品を扱う卸売業や小売業を横断的に組織する。

例)小売業の相互の情報交換をはかるための会を結成する。代理店や特約店がその会の核となる。

ただし、この会の結成が、再販売買価格維持の機能を持つ場合は違法性が問われることになる。

 

建値制

建値とは、メーカーが流通段階において前もって決められた価格のことで、メーカー希望価格とも呼ばれる。

メーカーが流通業界に大きな影響力を持っていた時には建値制は商慣行の一つであった。

現在は、建値制は崩壊し、オープンプライス制に移行している。

 

リベート

歩戻し」「割戻し」ともいわれる。

日本的商慣行の一つ。通常の取引とは別に、取引終了後一定の期間をおいて支払われるもの。