商品計画作成のプロセス

「過去の実績・評価」「現況判断」「目標の予測」をもとに「目標の設定」を行う。

次にPLCの検討も含め販売の効率化を測りながら「商品計画を実行」する。

最後に「結果分析」「実施・調整」を行う。

これが商品計画作成のプロセスで、このプロセスを繰り返し行う。

 

※PLC:プロダクトライフサイクル

 

 

過去の実績・評価

  • 過去数年間における商品計画の販売結果(達成度合い)を評価する。
  • 業界内の結果と比較して自社はどうであったか評価する。

 

現況判断

  • 今年はどのような変化が起こるか考える。
  • 顧客にとって魅力的な商品が発売されるか判断する。
  • 新しいトレンドは生まれるか判断する。

 

目標の設定

  • 売上高の目標
  • 商品回転率
  • 粗利益高の目標
  • 粗利益率の目標

 

実行手段の決定

  • 仕入先企業の決定
  • 店内ロケーション(売り場配置)の決定
  • 導入期、繁忙期、処分期の決定
  • プロモーションの決定

などを決定する。

 

実績と調整

商品計画で示された当初の予定と、現実のギャップを評価し、臨機応変に調整する。

 

結果の分析

あらかじめ分析の結果を何に使うのか決めておく。

使う目的のない分析はやる必要がない。

一般的には、次年度の売上と利益の目標額を設定するために分析結果を使用する。

 

 

戦略的商品計画の展開

 

キャッシュフローによるMD計画を推進

交叉比率を考えて商品計画を作成し、それを実行する。

交叉比率とは、

一定期間の在庫(投資)から何倍の粗利益高を稼いだかを示すもの。

この比率が高いほどキャッシュ・フロー(現金の流れ)が大きく、財務は健全となる。

交叉比率が高いのは資金繰りが楽な状態を表す。

交叉比率 = 粗利益率 × 商品回転率
= (粗利益高/売上高) × (売上高/平均在庫高)
= 粗利益高/平均在庫高

 

客単価を引き上げるプロモーションを徹底

客単価、すなわり一人当たりの買い上げ金額を増加させる方法としては、

  • 買上げ単価を引き上げる
  • 買い上げ点数を増やす

の2つがある。

買い上げ単価を引き上げる方法としては、

  • 店頭における接客の強化
  • クロスマーチャンダイジング

などがある。

買い上げ点数を増やす方法としては、

  • 書いやすい売価の設定

などがある。

 

新商品を積極的に販売

新商品は安売りをしなくても売れるなどメリットがある。

積極的に販売する一方品切れに注意する。

 

商品の格付けによるディスプレイ

商品を、メイン(重点)商品、サブ商品、関連商品などに分け、メイン商品はゴンドラなどの中心に大きくフェイスを取るなど、商品を格付けしてディスプレイする。